Conosci i principi della persuasione di Robert Cialdini?
Cominciamo dall’inizio con il capire un concetto fondamentale!
Che cosa si intende per comunicazione persuasiva?
Prima di cominciare ad apprendere nuove tecniche di comunicazione persuasiva, è indispensabile capire cosa significa la parola “persuasione”. La persuasione è la capacità di usare la comunicazione volta ad influenzare e talvota a cambiare le idee, di conseguenza le azioni o i comportamenti degli altri. Ecco che uno psicologo e professore di marketing statunitense negli anni 80, robert Cialdini, descrive le 6 leve di persuasione per una comunicazione efficace. Le possiamo riassumere in:
- Reciprocità;
- Scarsità;
- Impegno e Coerenza;
- Autorevolezza o Autorità;
- Simpatia;
- Riprova Sociale.
Ma approfondiamole una per una e andiamo a vedere insieme come possiamo riconoscerle nella vita reale e quali esempi possono esserci per applicarle a qualche strategia di marketing e comunicazione.
Principio di reciprocità
Quante volte ti è capitato di ricevere qualcosa e sentirti in dovere di ricambiare? Ecco la leva del principio di reciprocità.
Siamo più propensi a dire di sì a coloro che già ci hanno dato attenzione o hanno dimostrato qualcosa nei nostri confronti.
Pensiamo ad esempio quando un nostro vicino di casa ci porta una torta, scatta in noi un certo tipo di “obbligo” morale che ci mette nella posizione di ricambiare in qualche modo.
In ambito marketing questo succede ad esempio quando riceviamo dei campioncini omaggio, magari abbiamo acquistato qualche profumo online e nel pacco troviamo anche un campione omaggio di qualche altro prodotto. Oppure riceviamo tramite mail dei codici sconto, siamo sicuramente più portati ad utilizzarli perchè ci sembrano un “regalo” al quale dobbiamo ricambiare in qualche modo, ad esempio facendo un ordine.
Principio di scarsità
Quante volte ti è capitato di vedere su qualche shop online oppure in qualche cartellone al supermercato delle frasi come queste: “ultime 2 camere disponibili”, “solo 10 articoli disponibili”, ecc…
Beh, sappi che ti hanno influenzato e continuano a condizionare le tue scelte.
Queste tipiche frasi di marketing utilizzate in molti siti internet servono a far capire al cliente o potenziale cliente che si deve affrettare ad acquistare quel prodotto o quel servizio perché altrimenti potrebbe perderlo.
Far comprendere all’utente che a breve potrebbe perdere il vantaggio di quel prodotto attrae molto.
La nostra mente quindi percepisce la scarsità del prodotto, scatta la sensazione di pericolo per paura di “perdere l’occasione” e questo ci porta ad acquistare.
Come persone siamo propensi a dare più valore ed importanza ad oggetti che hanno scarsa disponibilità o a persone che riteniamo essere “poco raggiungibili” perché percepiamo in tutto ciò, pericolo di perdere.
Principio di impegno e coerenza
Quante volte da piccolo ti è capitato di sentirti dire dai tuoi genitori frasi del tipo “Hai voluto fare questo sport? Adesso finisci l’anno!” oppure “Hai iniziato quella cosa? Beh, allora devi finirla!”.
Quando prendiamo una decisione o un impegno, siamo propensi a portarlo a termine anche se col passare del tempo questa attività non ci convince più, e questo perchè il fatto di portare fino alla fine una determinata attività ci fa sembrare agli occhi degli altri molto più integri con i nostri valori e soprattutto coerenti con le nostre scelte.
Chi vuole sembrare poco coerente? Nessuno! Ecco perchè scatta questo meccanismo. Il fatto di impegnarsi in qualcosa, automaticamente fa scattare dentro di noi la necessità di portare a termine per coerenza. Ciò succede ad esempio se decidiamo di iscriverci in palestra. Se ci iscriviamo in palestra, siamo molto più propensi ad andarci anche se controvoglia, questo perchè abbiamo preso precedentemente un impegno e se non lo rispettiamo ci sentiamo in colpa, ci sentiamo male.
Le aziende che adottano strategie di marketing pensate e progettate, lo sanno bene, e proprio per questo analizzano il comportamento dei loro consumatori! Sanno perfettamente che se un utente ha cominciato a seguire le pagine social aziendali, sarà più propenso a comprare o a seguire attività pubblicitarie e per questo il gap tra consumatore ed azienda si accorcerà sempre di più.
Principio di autorevolezza o autorità
Quante volte hai visto in tv una pubblicità di un integratore o di uno shampoo e chi te lo illustra porta un camice o è un esperto nel settore? Questo “professionista” ti sa spiegare molto bene i vantaggi, le potenzialità, i benefici, ecc…
La figura dell’esperto ci fa scattare la leva della fiducia nella figura autorevole che spiega le caratteristiche del prodotto, anche che con termini che magari ci sembrano difficili.
Siamo sempre stati portati a fidarci dell’autorità, basti pensare al medico o al commercialista che ci da indicazioni su argomenti specifici, o anche del semplice commesso che ci consiglia il capo più alla moda e con il tessuto migliore e che ovviamente ci sta meglio!
Diamo maggiore importanza se chi ci mostra il prodotto o il servizio è un esperto ma anche un personaggio noto. Pensiamo ad esempio agli influencer (anni indietro si parlava di attori o cantanti famosi, oggi le cose sono un po’ cambiate) che influenzano migliaia di clienti solo indossando un orologio o un paio di scarpe. Queste persone creano autorevolezza in modo automatico per il semplice fatto di essere note e conosciute dal grande pubblico.
Principio di simpatia
E’ vero oppure no che siamo più propensi a dire di si alle persone che ci stanno più simpatiche? Non c’entra se una persona è davvero simpatica oppure no, se ci fa ridere oppure no, se questa persona ci risulta simpatica allora siamo più disposti nei suoi confronti e questo per alcune semplici ragioni. I motivi per cui una persona ci sta simpatica sono sostanzialmente 3.
Può essere che quella persona ci abbia fatto dei complimenti, come ti senti quando qualcuno ti fa dei complienti? Magari appena la conosci ti dice che hai dei bei capelli o che la tua casa è meravigliosa… Come si dice di solito… Entra già nelle nostre grazie!
Un altro motivo per cui una persona ci risulta simpatica è perchè ci immedesimiamo in lei magari per quello che pensa o per il suo modo di porsi. Pensiamo ad esempio se facciamo parte di un gruppo di persone che cantano nello stesso coro di paese. Tendiamo a vedere le persone con lo stesso nostro stile di vita molto più simpatiche delle altre, anche se in realtà magari effettivamente non lo sono.
Infine una persona può esserci simpatica anche perchè magari ha con noi un obiettivo comune e collaboriamo insieme per raggiungerlo. Pensa a chi con te è impegnato in qualche attività di volontariato magari per qualche canile… sicuramente sono molto più simpatici di altri che non lo fanno.
Tendiamo a fidarci maggiormente delle persone che ci ispirano simpatia e questo ci persuade, in ambito marketing, a farci comprare di più o a seguire l’azienda in modo più continuativo.
Principio di riprova sociale
Questo è forse il principio più evidente di tutti ai nostri occhi, ma è davvero molto molto efficace.
Quante volte ti è capitato di andare su Amazon per acquistare uno smartphone, sei indeciso su quale scegliere e alla fine… quale scegli? Quello con il maggior numero di recensioni e con il maggior punteggio. Sei su Booking e stai per scegliere la camera d’albergo per le vacanze di natale. Quale scegli? Sicruamente quella con più stelline, quella che ha i voti più alti dati dagli utenti e da chi ha già provato quella struttura.
Le recensioni sono un’arma potentissima per fare ottime attività di marketing.
Le recensioni infatti mostrano agli utenti in modo molto veloce cosa pensano gli altri e questo velocizza il processo di scelta di un ristorante piuttosto che di un film. Siamo tutti influenzati da ciò che dicono gli altri. Chi più e chi meno, certo, ma tutti in qualche modo siamo propensi a controllare quali sono i voti o i giudizi su una determinata cosa per prendere la scelta più adatta per noi. E’ normale, la società funziona proprio così. Tendiamo a frequentare i locali dove vanno anche i nostri amici, scegliamo determinati capi di abbigliamento perchè chi è vicino a noi magari li indossa.
La riprova sociale è proprio questo, crearsi un giudizio prima di aver effettivamente usufruito di quel prodotto o quel servizio, per mezzo delle recensioni e dei commenti di chi lo ha utilizzato o provato prima.
Ecco riassunti i 6 principi di Cialdini per una comunicazione persuasiva efficace. So che questo vi permetterà di cominciare ad utilizzarne qualcuno nel caso abbiate già pensato a qualche strategia di marketing, altrimenti questi punti possono sicuramente tornarvi utili quando vi capiteranno davanti agli occhi e saprete riconoscerli.
Foto di copertina: Foto di Sasin Tipchai da Pixabay
Regalo: Foto di Bob Dmyt da Pixabay
Camera: Foto di THAM YUAN YUAN da Pixabay
Sport: Foto di Andrzej Rembowski da Pixabay
Donna d’affari: Foto di Ernesto Eslava da Pixabay
Donne: Foto di StockSnap da Pixabay
Recensioni: Foto di Nasim Nadjafi da Pixabay